Conseguir aquela venda tão esperada, conquitar o acordo dos sonhos para a empresa ou selar o contrato que vai aumentar os lucros do negócio. Ser o "cara" para as negociações ou ter um profissional na equipe capaz de produzir esse efeito pode ser o diferencial entre empresas vencedoras e aquelas que não conseguem crescer.

Muitos consideram que negociar é um "dom", ou seja, a pessoa já nasce com essa facilidade de concliar um acordo entre dois lados. E realmente existem pessoas que demonstrarm tem um talento natural para essa atividade. Através da comunicação, persuasão e racionalidade conseguem sair de uma sala de reunião com um contrato selado. Mas será para ser um bom negociador é preciso obrigatoriamente nascer com esse "dom"?

De acordo uma recente pesquisa britânica, quem cosidera que negociar é apenas um privilegío para poucos, está enganado. As instituições inglesas International Association for Contract and Commercial Management e o Huthwaite International realizaram um estudo para mapear os atributos do negociador de sucesso. Através da análise de 124 negociadores de empresas e intituições, o estudo concluiu que a negociação é uma atividade que requer capacitação e aprendizado ao longo da vida.

"Todos nós nascemos com características que podem ser exploradas. Geralmente, uma pessoa fechada e tímida não se torna uma boa negociadora. Já uma pessoa extrovertida possui, naturalmente, maior vantagem em uma negociação se ela for a parte vendedora. A escola da vida contribui muito, sem dúvidas. Mas existem técnicas e conceitos que podem e devem ser lapidados em treinamentos específicos", declara Diego Maia, presidente e instrutor do Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas (CDPV).

Para o especialista em negociação e autor do bestseller A azeitona da empada - Negociação em Vendas, Carlos Alberto Carvalho, até mesmo aqueles que possuem essa habilidade natural devem se aprimorar. "O talento, por si, não é suficiente. Ele deve ser aprimorado por meio do desenvolvimento das competências pessoais e, nisso, refiro-me à qualificação de atributos relacionados ao conhecimento, à habilidade e à atitude. Combinando talento natural com esses atributos chegamos à construção dos nossos pontos fortes, fator primordial para o sucesso em qualquer atividade".
 

O que é preciso para ser um bom negiociar?

Para obter uma negociação satisfatória é fundamental saber ouvir o outro lado e entender as suas expectativas. Perceber a negociação como um processo que pretende atingir um acordo entre duas partes é o procedimento ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em sua realização.

O especialista Diego Maia revela que não existe um perfil ideal para esse profssional negociador. "Qualquer pessoa, de qualquer profissão, se quiser, pode se tornar em uma super-negociadora. Para tanto, ele precisar estár sempre bem informado e antenado. 'Devorar' jornais, revistas e portais de internet em busca de conteúdo. Deve conhecer pessoas, fazer cursos e participar de palestras mesmo que não tenham ligação direta com seu trabalho. Seu lema deve ser: 'conhecimento não ocupa espaço'."

Em algumas negociações, alguns conflitos e divergências entre as partes parecem trancar as negociações. Carlos Alberto Carvalho relata que em negociações difíceis é recomentável duas coisas. "A primeira é saber valorizar o interlocutor, evitando que a sua voz interior atue como elemento refratário ao sim; a segunda é sempre iniciar uma negociação dispondo de alternativas viáveis para a melhor solução possível de ser negociada".

 

Passos essenciais

Não existe um modelo básico de negociação, mas um conjunto de habilidades e técnicas que tornam a pessoa um bom negociador. O especialista Diego Maia relata 10 passos importantes nesse processo de se tornar um negociador referência. Confira:

1. Tenha o tempo a seu favor; ou melhor, não tenha pressa;

2. Não seja um "vendedor Faustão": nunca interrompa raciocínios;

3. Faça o outro falar mais do que você;

4. Use sempre "nós"; nunca "eu";

5. Nunca supervalorize a si mesmo, nem ao outro;

6. Se o local não for o adequado, não negocie, apenas converse;

7. Tenha percepção ativa registrando reações fisionômicas e físicas;

8. Olhe nos olhos;

9. Concorde com superficialidades;

10. Troque concessões; não seja o único a conceder;