Questões Básicas na definição de preços
- Qual a relação entre os preços básicos alternativos e a estrutura de custos?
- Qual a sensibilidade do mercado às diversas alternativas de preços da empresa?
- Qual o efeito dos preços a serem praticados pela empresa em relação a imagem do produto e da empresa em comparação aos concorrentes?

Situações em que as decisões de preços são da maior importância
- Quando a empresa tem que estabelecer o preço pela primeira vez. 
- Quando as circunstâncias levam a empresa a considerar as possibilidades de alterar os preços. 
- Quando a concorrência inicia alteração de preços. 
- Quando a empresa produz produtos com demandas e/ou custos inter-relacionados. 

Objetivos na fixação do preço
- Penetração no mercado: a empresa estabelece o preço com o intuito de conseguir grande participação no mercado. 
- Selecionar o mercado: a empresa estabelece o preço visando atingir segmentos seletivos de mercado. 
- Pronta recuperação de caixa: geralmente empresas em dificuldades financeiras estabelecem um preço que permite o rápido retorno de caixa; 
- Promover linha de produtos: neste caso, o preço é usado com o intuito de promover a venda de todos os produtos da linha. 
- Maximizar o lucro: o preço é estabelecido tendo em vista a maximização do retorno para a empresa. 
- Eliminar a concorrência: o preço estabelecido tem o propósito da eliminação da concorrência, havendo, em alguns casos, o uso ou prática do "dumping" (exportação por preço inferior ao vigente no mercado interno para conquistar mercados ou dar vazão a excesso de oferta; ou venda por preço abaixo do custo para afastar concorrentes.).

Determinação do Preço de Venda
Estabelecer preços de venda competitivos é uma tarefa que exige do empresário o conhecimento dos componentes que dão origem ao preço de venda.

A definição da estrutura de custos é parcela importante neste processo, uma vez que possibilitará ao administrador saber quanto lucrou.

Muitas empresas não apuram seus custos e despesas de maneira precisa e os preços de venda são obtidos empiricamente. Essa prática mascara os custos e o lucro da empresa, acarretando diversos problemas, tais como: 

- Preço de venda abaixo do real, o que diminui os lucros da empresa. 
- Preço de venda acima do real, o que dificulta as vendas. 
- Fabricação de produtos que dão pouco lucro em detrimento de outros mais rentáveis, ocasionando má alocação dos recursos. 
- Esforço de venda não orientado para produtos mais lucrativos. 
- Dificuldades para identificar e fixar ações para redução de custos e despesas, o que poderá levar a empresa a operar com custos e despesas mais altos do que deveria. 

Como conseqüência de um ou mais desses problemas, a empresa terá um lucro e uma rentabilidade menor, constituindo-se numa ameaça ao seu crescimento e até à sua própria estabilidade econômico-financeira.

Para auxiliar o empresário na determinação dos preços de seus produtos, veja abaixo um roteiro básico de cálculo na empresa prestadora de serviços, que deverá ser preenchida com a ajuda de seu contador.
Entretanto, é preciso ter em mente que numa economia de mercado, quem define o preço de venda é o mercado.

SERVIÇOS/PRODUTOS

Instruções para uso de planilha:

- Serviço
Discriminar o serviço a que se refere os dados da planilha. O empresário deverá preencher uma planilha para cada serviço que presta.

- Nota
O total das horas disponibilizadas da mão-de-obra deverá ser rateado entre os vários serviços.

- Data
Preencher com a data da elaboração da planilha, sendo esta importante como referencial para o empresário no momento da realização de outro levantamento de dados, com vistas à atualização dos mesmos.

- Custo da Mão de Obra
O próximo passo é calcular a mão-de-obra direta que a empresa tem disponível para realizar seus vários serviços.

- Função
Nome das funções dos empregados.

- Quantidade
Informar a quantidade de empregados em cada função.

- Salário
Informar o valor do salário pago ao empregado/mês.

- Encargos
Informar o percentual dos encargos sociais que incidem sobre os salários dos empregados.

- Sub total dos salários mais encargos
Calculado.

- Horas trabalhadas por empregado/mês
Informar.

- Horas disponíveis/mês
Calculado. Quantidade de empregados x qt.hora/empregado/mês.

- Custo serviço por hora
Calculado. Valor total dos salários mais encargos dividido por total das horas disponíveis.

- Tempo gasto para realizar o serviço
Informar o tempo real gasto para executar os serviços.

Por exemplo: caso o tempo da prestação do serviço seja de 50 minutos, o valor da mão-de-obra poderá ser obtido através de regra de três simples:
60 minutos (1 hora) .....................R$ 
50 minutos ...................................X

Obs.: deverão ser considerados apenas os funcionários responsáveis pela execução dos serviços.

Despesas fixas
O próximo passo é determinar as despesas fixas e despesas administrativas da empresa, conforme tabela, podendo ser usado como base os valores efetivamente pagos no mês anterior. 

- Rateio das despesas fixas.
Calculado. Obtido pela divisão das despesas fixas total pelo total de horas disponíveis no mês.
- Despesas fixas do serviço.
Calculado. Rateio das despesas fixas multiplicado pelo tempo gasto no serviço.
- Custo total da mão-de-obra.
Calculdado. Igual ao custo da mão-de-obra + rateio das despesas fixas.

Despesas de comercialziação e lucro
Preencher com os valores aplicáveis. 
Se, ao final do cálculo do preço de venda, for obtido valor muito superior ao praticado pela concorrência, é aconselhável rever o percentual desejado de lucro.

-Preço do serviço
Calculado.

Custo do material aplicado
Ao realizar o serviço, determinadas empresas utilizam-se de materiais que deverão ser destacados das despesas gerais, se o seu valor, em relação ao preço do serviço, for considerado relevante. São, na maioria dos casos, peças de reposição.

Preencher com a descrição, unidade, quantidade referente a cada material utilizado na prestação do serviço.

- Preço
Informar o valor calculado de acordo com a formação de preço para o comércio, por unidade, ou seja, por kg, m, m2, m3.

- Preço final do serviço
Calculado. E obtido através da soma do preço do serviço com o valor referente aos gastos com material utilizado para realizá-lo.

INDÚSTRIA

 

Instruções para uso de planilha:

- Discriminar o produto a que se referem os dados da planilha. O empresário deverá preencher uma planilha desta para cada produto que industrializa.
- Preencher com a data da elaboração da planilha, sendo esta importante como referencial para o empresário no momento da realização de outro levantamento de dados, com vistas à atualização dos mesmos.
- Descrever as principais matérias-primas utilizadas na fabricação do produto.
- Descrever a unidade de medida referente a cada matéria-prima. Exemplos: m, l, t, m2, m3.
- Preencher com a quantidade de cada matéria-prima utilizada no processo de produção.
- Preencher com o valor referente ao preço pago pela matéria-prima por unidade, ou seja, por kg, m, m2, m3. 
Para determinar o custo do material empregado é necessária a exclusão do valor referente ao ICMS destacado na compra.

Mão-de-Obra

A mão-de-obra será computada de maneira diferente de acordo com a opção escolhida para cálculo do preço de venda pela empresa. Portanto os conceitos abaixo deverão ser aplicáveis onde cabíveis:

É necessário fazer um resumo da folha de pagamento mensal dos funcionários diretamente ligados à produção, conhecer a quantidade de horas trabalhadas por mês e os encargos sociais incidentes sobre a folha de pagamento.

As despesas com pessoal, encargos sociais e retiradas pró-labore podem ser retiradas das folhas de pagamento. é bom atentar para o pagamento de horas extras e qualquer outro tipo de pagamento a pessoal que não entrar em folha, a fim de que possam constar do levantamento dos custos.

Para determinar o valor da mão-de-obra direta aplicada na produção, é necessário levantamento das seguintes informações:

1 - Jornada de trabalho do mês = .......... horas - Levantar o número de horas efetivamente trabalhadas por um funcionário da produção considerando intervalos e horas de ociosidade dos equipamentos. 
2 - Número de funcionários = ......... Refere-se ao número de funcionários alocados na produção.
3 - Valor da folha de pagamento mensal = R$ ......................... Refere-se à remuneração mensal paga ao pessoal da produção.
4 - Encargos sociais sobre a folha de pagamento mensal = R$ ....................... 

Custos da mão-de-obra = R$ ......................... Resulta da soma do valor da folha com os encargos sociais.

Horas trabalhadas por mês = ............. horas - Refere-se ao número mensal de horas trabalhadas na produção. É resultado da multiplicação da jornada de trabalho/mês pelo número de funcionários.

Custo hora da mão-de-obra direta = R$ ....................... Resulta da divisão do valor total da folha de pagamento + encargos sociais, pelo número de horas trabalhadas na produção.

Tempo gasto de produção - Definido o valor do custo hora de produção, o próximo passo é determinar o tempo gasto na fabricação de uma unidade do produto em questão.

Custo total da mão-de-obra direta. - Este valor é calculado multiplicando-se o custo hora da mão-de-obra direta pelo tempo gasto na fabricação do produto. Por exemplo: caso o tempo de produção de uma peça seja de 10 minutos, o valor da mão-de-obra poderá ser obtido através de regra de três simples: 
60 minutos (1 hora) ...............................R$ 
tempo gasto na produção .......................x
Custos (%) incidentes sobre as vendas.

Recomendamos que sejam preenchidos com a orientação do contador.